入冬以来，面对需求的疲软、市场的低迷、资金链的持续紧张以及国外利空因素的接踵而至，许多钢贸商都选择了“轻装上阵”，保持低库存或零库存状态，等待机遇的出现。

与此同时，有些钢贸商则显得有些繁忙，即使在目前大部分钢贸商都出货不畅的情况下，这些钢贸商依靠苦心经营的销售渠道，仍然保持着正常的进出货节奏。

供货平稳日子过得滋润

12月7日，一场小雨使整个华东不锈钢碳素钢复合管市场显得更加冷清，一些钢贸公司空无一人，大门紧锁。而当记者来到华东不锈钢碳素钢复合管市场时却发现，上海荣霆金属材料有限公司的工作人员正在有条不紊的忙碌着。当被问及如何准备过冬时，销售部经理张传仓说：“没什么可准备的，正常进出货，放假要等到明年1月中旬。”

据张传仓介绍，他所在的公司主要销售冷镦钢等汽车零配件生产原料，主要供货给江浙沪等地区的汽车零配件生产商。“虽然今年的不锈钢碳素钢复合管市场行情不好，但是对我们影响不大，最多就是价格上受点影响，在需求方面还是很稳定的。”张传仓告诉本报记者。

据记者调查，这种情况不止荣霆公司一家。上海搏德恒不锈钢碳素钢复合管有限公司销售部一位姓李的销售人员也向记者证实，冷镦钢等汽车零配件生产原料价格波动小，公司的出货量常年稳定。

在被问及供货平稳的原因时，张传仓告诉记者：“我们公司一直以来就很重视销售渠道的建设，十几年来的合作也使得客户对我们很认可，这也使得虽然钢贸行业不景气，我们公司每月也能从终端拿到稳定的订单。”

立足终端销售渠道为王

今年下半年以来，大部分钢贸商都无生意可做，一个很重要原因是“根本没有稳定的销售终端，大家只是搬来搬去”，而荣霆公司等钢贸公司常年来立足于供货终端企业，在今年行情低迷的情况下，这种优势开始显现。

张传仓告诉记者：“我们公司直接销售给生产厂家，几乎没有中间环节，稳定的终端需求，也使得公司在今年不锈钢碳素钢复合管行业不景气的情况下，仍有可观的盈利。”

在立足于终端的同时，“渠道为王”的观念深入人心。

传统的不锈钢碳素钢复合管经营模式中，“渠道”指的是资源和资金，比拼的是谁的货更便宜更有利润，谁的资金更加充足。

业内人士告诉记者，现在这种情况已经发生改变，供大于求、资金吃紧，使得传统的盈利模式“不好使了”，比拼的焦点也转移到销售渠道方面。

据那位搏德恒公司李姓销售人员介绍，目前的市场价格是透明的，比拼的就是服务质量，换言之就是，对销售渠道的维护比较看重，很多都是回头客。

对此，上海中琦贸易有限公司销售部经理董霖君表示同意：“现在的市场，讲究的是一个人脉，人脉就是渠道，有好的渠道自然就有好的销路。”