当前，我国不锈钢复合管护栏产能已从先前的全面紧缺、结构性紧缺，发展到如今的阶段性过剩，不锈钢复合管护栏市场亦由以往供不应求的卖方市场转为目前供大于求的买方市场，竞争日趋激烈，到了“白热化”程度。 在日前于上海举办的不锈钢复合管护栏产业发展战略暨不锈钢复合管护栏产品产需研讨会上，钢贸商就不锈钢复合管护栏市场形势与营销策略这一专题进行了圆桌交流，提出了各自应对困境的“良方”，引起与会者关注。 凭借智慧与诚信寻找“良方” 与会人士指出，我国不锈钢复合管护栏行业整体处在“高产能、高成本、低增长、低效益”的格局之中，作为“蓄水池”的钢贸行业，受到不锈钢复合管护栏供给居高不下、市场价格频繁波动、下游需求相对疲软的重重压力。同时，不锈钢复合管护栏厂家加大直销、直供力度，进一步挤压了钢贸商的生存空间。再加上面临融资困难和资金缺口危机，现在是考验钢贸商智商、德商的时候了。 “当年不锈钢复合管护栏资源紧缺，只要拿到资源就能大把赚钱，现在可不同了，不锈钢复合管护栏供给大于需求，行情不好把握，资源反成了亏本的风险源。”一家钢贸公司的总经理表示。严峻的经营环境逼迫钢贸企业从粗放型经营向精细化经营转变，少预测价格，多判断趋势，少分析拐点，多建立渠道。不锈钢复合管护栏营销更需要智慧和诚信。 一些钢贸商认为，尽管在买方市场形势下钢贸行业利润微薄，不锈钢复合管护栏经营越来越艰难，但钢贸企业未来仍然有发展空间。目前不锈钢复合管护栏企业的直销不锈钢复合管护栏占全国不锈钢复合管护栏总量的33%，还有16%是由各不锈钢复合管护栏企业的分销公司销售的，那么还有50%的不锈钢复合管护栏约3亿多吨是通过流通领域销售的。这3亿多吨不锈钢复合管护栏的销售量是一个十分巨大的市场，因此只要找到不锈钢复合管护栏营销的“良方”，钢贸企业仍大有用武之地。 实施“三分之一法则”加深合作 近年来，不锈钢复合管护栏厂家的不锈钢复合管护栏直销、直供比例在持续提高，与钢贸商的竞争也日趋激烈，钢贸企业生存空间受到挤压。尽管如此，不锈钢复合管护栏厂家依然要利用钢贸商的销售渠道和资金实力来扩大市场销售份额。不锈钢复合管护栏厂家与钢贸商的合作方式更加多样，合作内容更加丰富，例如零保证金、货到码头付款、货到定价、代销模式、保价模式、一单一议、直接参与钢贸企业投资，等等。这对于钢贸企业来说，是与不锈钢复合管护栏厂家深度合作的最佳时机。为此，一些钢贸企业提出实施“三分之一法则”，即成为不锈钢复合管护栏厂家的前三分之一客户。因为每一家不锈钢复合管护栏厂家的装备、工艺、产品结构、品种质量、生产规模、营销策略不尽相同，而钢贸企业的品牌、信誉、实力也不完全一致，所以钢贸企业应根据自身的特点和实力，选择合适的不锈钢复合管护栏厂家开展合作。同时，钢贸企业要充分了解不锈钢复合管护栏厂家的营销策略，了解不锈钢复合管护栏厂家的产品分流区域和用户组成结构，为不锈钢复合管护栏厂家开发客户，销售不锈钢复合管护栏厂家愿望卖的产品，成为不锈钢复合管护栏厂家代理量大、品牌好、地位稳的前三分之一客户。 钢贸商提出，面对市场环境变化还须增强营销能力，缩短贸易链。一些钢贸企业鉴于客户需求的多样化、个性化以及客户注重产品质量、性能和采购成本的特点，进一步发挥渠道优势、资金优势、物流服务优势，提升技术、信息、物流服务水平;把不同不锈钢复合管护栏厂家的优势产品嫁接给适合的终端客户;在产品出厂到终端客户之间，设计出科学的服务方案，采取仓库前置、销售前移的经营模式，最大限度地减少物流环节，缩短贸易链，降低物流成本，为终端客户实现增值服务。 减少“出血点”寻求“增长点” 钢贸商还提出要创新融资方式，降低融资成本，增强竞争能力。作为资金密集型行业，降低融资成本、缩短资金运转周期是钢贸企业在日常经营过程中时刻追求的目标。由于银行对钢贸企业的贷款越来越谨慎，融资难度越来越大，钢贸企业应进一步发展强强联合、抱团取暖的合作关系，并充分利用不锈钢复合管护栏厂家对钢贸企业实行的零保证金、货到码头付款、随行定价等价格政策，降低融资成本，减轻资金压力。 降成本、控风险也有助于钢贸企业增强盈利能力。对于钢贸企业来说，降成本、控风险就是减少“出血点”，寻求“增长点”，实现企业盈利。钢贸企业降成本的方式有：降低库存，减少资金占用，加快资金周转;削减费用支出;多接锁定利润的业务。控制风险的措施有：加深与银行、不锈钢复合管护栏厂家和大型国企的合作，参与境外融资，保证资金渠道畅通;利用不同不锈钢复合管护栏厂家价格政策的互补性，对冲价格风险;坚持快进快出、薄利多销的经营模式，加快业务周转，减少库存积压，看准时机采购;利用期货对冲价格风险，或利用期货、电子盘做套期保值业务;建立预警机制，优化仓储管理，避免重复质押、虚假仓单带来的损失。 发挥集成优势建立专业团队 钢贸企业还可以通过提升集中度、发挥集成优势、做大贸易规模来应对严峻局面。一些钢贸企业提出在当前的市场环境下，企业之间应加强联合，集中各自资金，化散为整，联合起来与不锈钢复合管护栏厂家和银行谈判，以获得更强的话语权和更多的银行贷款。这种方式的特点就是通过联合，实现跨区域平台资源联动，增强钢贸商的抗风险能力。例如，上海一些资金实力雄厚的钢贸商从一些中小不锈钢复合管护栏厂家手中购买部分生产线，打造了一条具有竞争力的不锈钢复合管护栏供应链。他们上游向不锈钢复合管护栏厂家延伸实现产品的定制加工，下游为客户做剪切加工，实现“门到门、点对点”的物流配送服务，以服务增值获取收益。 钢贸企业要想增强核心竞争力，亦须建立一支高效、专业的营销团队。在当前买方市场的环境下，钢贸企业必须打造一支能做到“知其然、行其妙、识其人、辨其道”的高素质、高技能、高水平的营销团队。这里说的“知其然”，就是熟悉不锈钢复合管护栏产品性能、各不锈钢复合管护栏厂家之间产品差异，以及不同不锈钢复合管护栏厂家的经营策略;“行其妙”，就是能灵活运用营销手段，将适合的产品卖给相应的客户;“识其人”，就是做到慧眼识珠，能够准确判断客户是否是自己公司适合合作的客户，避免风险;“辨其道”，就是能够阶段性把握市场运行趋势，合理销售。 业内人士指出，未来的钢贸企业将呈现出规模大型化、经营多样化、产业专业化的特点。未来能够生存和发展的钢贸企业，应该是在服务、产业链上创造价值和增值的企业，是能够高效率使用资源的企业。