陕柴重工：拓市场保发展

　　从今年年初到8月底，陕柴重工有限公司新签合同额超过13.5亿元，市场营销喜获丰收。受此影响，8月以来，陕柴重工进入柴油机生产高峰，当月产出柴油机30多台。据悉，今年年初以来，国内船用中速机市场竞争日趋白热，陕柴重工加大了在船用辅机、核电等市场的开拓力度，加快了科研步伐，通过体制、机制改革等一系列有力措施，积极拓展市场保发展。

　　国际金融危机爆发以来，我国民船主机市场开始步入大深度、长周期调整期，陕柴重工8PC2-6、8DK-28、MANL32/40等主力机型柴油机产品销售空间受到挤压，导致其现有柴油机主机市场份额急剧萎缩。为了扭转这一局面，陕柴重工及时调整发展战略，加大了船用辅机市场营销力度，今年上半年新签辅机合同额超过1.7亿元，同比增长244%。在国际、国内对核电产品关注度和标准要求进一步提高的情况下，该公司积极开拓核电市场，收获颇丰，今年5月底在上海与中国中原对外工程有限公司成功签订了C3、C4项目，共4台（套）12PA6B机组合同。7月底，其又与重庆齿轮箱股份有限公司签署了战略合作协议，并签订了过亿元风电齿轮箱铸件供货合同。

　　为了建立覆盖面更加广阔的市场营销网络，进一步满足客户要求，不断提高市场响应能力，陕柴重工重新搭建了营销体系，针对不同产品的应用领域，新成立了辅机事业部、海洋工程事业部和备件销售公司。为了进一步提高销售和售后服务水平，该公司在大连、上海、广州分别设立了3个销售服务公司。另外，其还在岗位设置、人员配置、薪酬绩效等方面建立了新的管理模式，为营销工作提供了体制、机制保障，以提升企业参与市场前沿竞争的能力。

　　科技创新是提高企业竞争力的原动力之一，陕柴重工在这方面也不遗余力。三型新机的研制开发工作正在有力地向前推进，其中，首台自主品牌CS21／32柴油机的装配工作已进入收尾阶段，用于燃气发电的SXD6L40/46G燃气机已开始装配，SXD12V40/49柴油机研制项目正按计划进行图纸设计；18PA6B核电应急发电机组国产化主要研制任务基本完成，今年有望通过项目验收；大型远洋渔船动力系统关键技术开发项目的所有研制任务也已完成，已经具备验收条件。新科研项目的完成将为该公司拓展新的市场领域、提高市场应变能力、增强持续发展能力提供有力支撑。

　　灵活是拓市关键

　　众所周知，近两年来，受造船市场低迷影响，国内船机企业的经营情况普遍不太好，如何开拓市场也成了各企业大小会议的主要议题。在这种情况之下，各种拓市举措应运而生。不过，一些企业一旦制定好了拓市措施便很少更改，并且在执行时教条、僵化，缺少灵动性，收敛往往也不尽如人意。笔者认为，在目前复杂多变的市场环境下，拓市的关键不仅于举措的制定，而且还在于企业能否切实提高市场响应能力，同时，因势而变，灵活地执行这些举措。

　　重建营销体制机制和搭建服务网络是企业最容易想到的两个现实的拓市举措，但机制是否有弹性、网络选点是否合理是举措能否有成效的关键。营销体制机制僵硬，营销人员的积极性就将受到挫伤；网络选点不合理，产品的推广度将受到影响。陕柴重工有限公司在这两方面就做得相当不错，并已收到成效。在体制机制建立方面，其从岗位设置、人员配置、薪酬绩效等关键方面着手激发员工工作热情；服务网点选点方面，紧紧抓住大连、上海、广州三个国内海事重镇，以提高其产品的市场认可度。

　　积极拓展非船产品领域也是船机企业灵活拓市的重要举措。既然船机市场低迷，船机企业死抱着老市场不放绝非明智之举，谁能够更有效地做好产品延伸工作，拓展好非市场，谁就能够生存得更好。陕柴重工深挖老市场，积极开拓渔船主机市场，与此同时，不断做大核电柴油应急发电机组产品业务，积极开展风电齿轮箱产品研发，使企业的产品结构更加合理，也使企业抵御市场风险能力有所提高。

　　此外，根据市场需求变化趋势开展创新活动是企业进一步提高竞争力、谋求更大市场的动力源泉。找到未来市场需求与产品延伸的交合点，开展科技攻关，对企业保持快速发展具有重要意义。陕柴重工扎根燃气发电机、核电应急发电机组、远洋渔船动力系统等市场前景较为乐观的产品领域开展科研的做法，值得其他企业借鉴。