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"中国需求"反成中国软肋导致国际卖家漫天要价
作者：admin 发布于：2017-10-16 4:05 Monday
国际卖家在强大的“中国需求”面前没有太多动摇。
这多少与目前买方市场形成不少反差。“中国需求”非但没有决定价格的形成机制，反而成了中国的软肋。
这不仅表现在铁矿石的谈判上，期铜已经有了先例。
国际卖家漫天要价，一再拿“中国需求”做文章的局面到改变的时候了。根本的问题还不在国内企业一时的金钱损失上，更重要的是，它关系到在新的贸易秩序中，各方能否建立长期、稳定合作关系的原则和机制问题。
一线调查
铁矿石谈判：国际卖家围猎“中国需求”
本报记者索寒雪北京报道 6月初，在巴西一繁忙的港口中，停靠着两艘空载的中国货船，从中国到巴西，这艘货船历经近1个月航程。原本期望满载而归的这艘货船现今只能“望洋兴叹”——巴西的铁矿石卖家们并没有如期交货。此时巴西的铁矿石巨头淡水河谷矿业公司(CVRD)决定在中国接受铁矿石涨价19%的要求前，将暂停供货。
虽然铁矿石卖方很有可能出台一个让步很小的“中国价格”，但“暂停供货”的要挟已经把价格上涨的基调设定好了。
铁矿石卖家集体变脸
“这是釜底抽薪，CVRD迟早要为此付出代价。”中国不锈钢碳素钢复合管工业协会(以下简称钢协)常务理事邹建随即对CVRD“背信弃义”的行径拍案而起，“中国是很大的铁矿石消费市场，小心将来我们不买你的矿。”早前，邹建心中的算盘是，尽量延长铁矿石的谈判时间，以求在涨价之前买进更多的铁矿石。
多数不锈钢碳素钢复合管企业与邹建的想法不谋而合。在得知货船“凶多吉少”的处境后，铁矿石谈判的中国智囊团非常恼怒。5月底，在钢协的会议室内，国内16家大型企业纷纷表达对CVRD的愤懑不满。坚决抵抗CVRD落井下石的行为，“绝对不能接受涨价”，与会者形成了一致的声音。
CVRD的“变脸”，让这16大不锈钢碳素钢复合管厂家“很不适应”，因为原有秩序正在慢慢被打破。在几年以前，中国的铁矿石需求还处于“疲软”的态势下，不知多少国外矿山曾向中国不锈钢碳素钢复合管企业“大献殷勤”。
“别忘了过去的许多年里，你们卖给中国铁矿的时候，还要给我们回扣呢!”钢协前任会长吴溪淳常常公开地说，他的这段美好的回忆每次都会引发阵阵掌声。
“何止这些，澳大利亚的许多矿山还会主动送给中国不锈钢碳素钢复合管企业一些股份，用于笼络企业前去购买铁矿。”鞍钢内部人士这样回忆过去的美好时光，显然那个时代已经越走越远。
现实是无情的。CVRD的背信弃义已经远不止是价格问题，CVRD断货和几次三番地为涨价鼓噪，让钢协明显感到“颜面无存”，“现在接受价格，这可能吗？”钢协的高层私下说。
钢协果然说到做到，马上拣起曾退出谈判的澳大利亚矿山企业，必和必拓与力拓，重新开始谈判。
而早前必和必拓与力拓退出谈判的原因是，三家铁矿石巨头中，CVRD的要价最高，一旦CVRD把价格谈好，大家都会获益。CVRD与中方谈判代表——宝钢的沟通并不顺利，根据钢协的指示，整个谈判过程中，宝钢必须硬撑着不涨价。结局是，把本来4月1日就该结束的铁矿石价格谈判拖到了6月。
很明显，“持久战”是钢协的核心战术，这样一来，铁矿石涨价的起始时间被顺延了两个多月。至少，从目前来看，中国不锈钢碳素钢复合管企业又多享用了两个月的廉价矿。
在2006年1月至5月间，巴西共为中国提供了2735.6万吨的廉价矿。这相当于2005年巴西为中国企业全年供货量的一半。CVRD明显对中国的拖延战术忍无可忍。
谈判幕后的角力
2005年10月，在这场旷日持久的谈判之初，供求双方的态度其实很温和，在最初的几个回合中，双方只是简单地沟通着各自的情况。
随后，时时处于“亢奋”状态的媒体，从今年3月就叫嚷着谈判“已经进入尖峰时刻”。而钢协表现得很沉着，“根本不存在什么尖峰时刻。”
事实上，在那个时候，钢协副秘书长戚向东的书案前很少有关于铁矿石谈判的材料，整个钢协看起来都很轻松。“因为谈判确实没有那么‘危机’。”
在戚向东随后修改的一篇对外新闻稿中称，“铁矿石谈判，中方不会急于求成”，业内人士称，这标志着中方要将铁矿石谈判打成“持久战”。消息发布后，远在上海的铁矿石谈判桌上，开始有些“不平静”了，有些“骚动”的铁矿石卖家们，原计划是早点涨价，拿到钱去扩建港口码头，以迎接中国更大需求的到来。但“持久战”的节奏有点让他们接受不了。
此后，有关中国铁矿石的真实需求量，双方还发生了激烈的争论。
最初，国家发改委公布的数据显示，“2005年中国进口铁矿石2.75亿吨，2006年的进口量将比2005年略微增长，达到2.95亿吨左右。”正在铁矿石巨头们为这个数字欢呼之际，国家发改委忽然修正了自己的预测——由于部分中小企业将被停产和整合，“2006年的铁矿石进口量将比2005年有较为显著的下降。这可能对国际铁矿石价格产生一定的向下压力。”
铁矿石巨头们认为中国政府只是在“一叶障目”，随后，他们推出了自己的预测。
BHP的中国区总裁clinton Dines首先“要价”，“中国对铁矿石的需求明年依然旺盛，全球的铁矿石供应仍呈供不应求的局面，预计铁矿石需求形势的拐点在2007年而不是2006年。”
对此，即将退休的五矿化工进出口商会会长陈浩然马上予以反击，“对方只是在为涨价制造舆论，不锈钢碳素钢复合管价格下跌，铁矿石价格不应该再涨。”五矿化工进出口商会在进口铁矿石问题上，一直是钢协的“默契战友”。钢协控制着需求方，五矿则控制着贸易方。
“论战”并没有停止。3月29日，巴西CVRD公司发言人Fernando Thompson向路透社透露了近期已得到管理层授权，确认2006年度矿价24%的涨幅要求，并正在试图说服不锈钢碳素钢复合管企业接受这一价格涨幅。
钢协马上指出，公布谈判价格细节，有违谈判规则，并表示中方将坚守到底。
虽然与中国的铁矿石谈判目前尚无结果，但是巴西CVRD公司却在其他谈判战场上屡见战果。5月，CVRD终于签订了国际协议价格的2006年“第一单”——与德国蒂森克虏伯公司达成今年铁矿石涨幅19%的协议。
最后，向中国一再保证要坚持到最后的新日铁和阿塞洛也对“19%”俯首称臣，中方已经变成了“孤岛”。
此时，CVRD不失时机地发来最后通牒。6月1日，CVRD总裁Roger Agnelli表示，将坚持19%的涨幅不变，如果与中国不锈钢碳素钢复合管厂家达成较低的合约价格，那么淡水河谷将无法向其他客户交待。Roger Agnelli还表示，与中国不锈钢碳素钢复合管厂家达成19%的涨价协议只是时间问题。
在没有达成最终协议的情况下，停留在巴西港口的中国货船无货可运的一幕便上演了。谁都不知道在真正断货的情况下，中国需求方还能够撑多久。
反击乏力
钢协和谈判代表宝钢有着共同的“老板”——谢企华，这位时常带着大框眼镜的中国女人对谈判守口如瓶。落在这位“不锈钢碳素钢复合管女人”身上的担子并不轻——对于铁矿石谈判即将出现的结果，她既要向政府有个“交待”，也要向企业有个“交待”。
在谈判间隙，国家发改委和商务部还曾联手发表声明，谴责铁矿石卖家的叫涨行为。
但是没有太多的办法，世界市场对铁矿石的需求正处在新的上升空间，而且中国越来越多的新型不锈钢碳素钢复合管厂家选择临港口建设，“对进口矿的依存度在不断加大。”钢协承认了目前面临的窘况。
国际铁矿石生产市场有74%的铁矿资源掌握在这三大矿石巨头手中，游戏规则的争夺战显得异常激烈。
“改变当前定价机制，谋求价格话语权是钢协铁了心要做到的事情。”一位业内人士这样分析道。
这是许多政府官员都明白的道理，但中国的反击却非常乏力。从来不参与国际定价的印度铁矿，是继澳大利亚之后中国进口矿的第二大卖方。2005年印度矿以高于澳矿近50%的价格横行中国市场，使得澳大利亚和巴西矿石企业非常眼红。
由于多如牛毛的中小不锈钢碳素钢复合管厂家没有能力和资历“挤上”中国对澳、巴的谈判桌，以长期协议的价格去购买铁矿石，因此可以零买零卖的印度铁矿石在中国有了大的卖场。而中小不锈钢碳素钢复合管厂家大量扩充的产能也令印矿价格水涨船高。这些大量来自印度的铁矿石，最终被加工成钢筋，为中国“疯狂”的房地产业“添砖加瓦”。
像许多初级产品的“牛市”一样，中国政府的声音只是微弱的，国际炒家更愿意听到“中国需求”增量的声音。
希望借助铁矿石谈判获利的外围企业还有许多中国的商人们。早在4月末，国内市场的囤货就已经达到了6000万吨，去年同期，铁矿石价格被叫涨71.5%的时候，国内市场的囤货是5000万吨。这些货主们正在让自己手中的铁矿石标价有计划地缓慢上涨，并制造有价无市的局面。“因为大家都等着中国接受涨价，再放量，从而横赚一笔。”分析人士说。
这些有进口铁矿石资质并参与囤矿的企业，既有大不锈钢碳素钢复合管厂家也有贸易商。分析人士说，虽然在宏观层面上，他们尊重国家的谈判利益，但在企业层面上，他们更懂得多渠道获利。在这些囤积的矿石重回市场时，其价格将会高出铁矿石谈判价格的50%以上，即便如此，中小企业还是趋之若鹜。
这种情形可能导致的最终结果——三大铁矿石巨头看到中国市场如饥似渴地啃噬着高价矿，说明中国市场依旧具备价格潜力，很可能决定继续上涨明年的铁矿石价格。一位业内人士说。
透视
谋求“中国价格”新目标幕后
远水难解近渴。6月6日，中巴铁矿石谈判分歧被公开化6天后，中国商务部突然高调宣布，中国企业已战胜全球铁矿石巨头——巴西淡水河谷，取得了非洲国家加蓬的贝林加铁矿项目。该项目铁矿石储量超过5亿吨。
由于贝林加铁矿目前还处在勘探阶段，铁矿石开采要到2010年才能实现。有业内人士分析，商务部选择此一关键时刻公布这项远期利好，表明中国已开始为接受涨价寻找铺垫。
然而，一位消息人士告诉记者，宝钢并不打算就此屈服。钢协最新提出了谋求“中国价格”的新目标，要求铁矿石买家能给予中国一个单独的“优惠”价格。钢协图谋的并不是几个百分点的价格涨跌，而是要突破垄断暴利集团对“中国需求”的任意掠夺，寻求建立一个国际铁矿石贸易的新秩序。
宝钢苦守“中国价格”
“中国价格”还不是由中国主导的价格。上述消息人士称，在铁矿石生产74%垄断在三大世界巨头的大背景下，中国还是要做出一定的妥协，宝钢苦苦争取的“中国价格”，只是要求铁矿石生产商能充分认识到中国作为第一需求大国的地位，并在价格上有一定体现。
据了解，与巴西淡水河谷的谈判破裂后，宝钢转向与澳大利亚的必和必拓谈判，此时国际上大部分不锈钢碳素钢复合管企业已经接受了淡水河谷铁矿石上涨19%的提案。正是在此背景下，中国方面转而坚持，应该给中国一个低于19%的“中国价格”。
该消息人士透露，如果“中国价格”能够最终谈成，不管价格下降幅度如何，都将是对现有铁矿石谈判格局的重要突破。目前的国际铁矿石谈判由供需双方进行三对三谈判，一旦有一对公司达成协议价格，其他公司都会跟随这一价格。
上述消息人士认为，在这种貌似公平的一刀切的价格系中，中国其实是最大的受害者。例如，最先接受铁矿石粉提价19%的德国蒂森克虏伯不锈钢碳素钢复合管公司，同时与淡水河谷方面达成了铁矿石球团降价的协议，而蒂森克虏伯是铁矿石球团的使用大户，其整体利益受铁矿石粉涨价19%的影响远小于中国。而随后接受涨价19%的日本公司，又同时拥有铁矿生产商的大量股份，涨价对他们来说，可能只是钞票从左口袋出右口袋进的问题。
“中国有自己的特殊情况，在铁矿石价格上理应区别对待，拥有自己的‘中国价格’。”该人士称。
国土资源部油气资源战略研究中心岳来群副主任告诉记者，除铁矿石外，澳大利亚与中国还有油、气、煤等多方面的合作，双方共同利益颇多，因此双方谈判破裂的可能性不大。中国的铁矿石谈判从澳大利亚方面取得突破还是有可能的。“当然，中国的让步会大一些，澳大利亚的让步会小一些。”
记者观察
“中国需求”需要战略突围
“顾客就是上帝”，这句名言代表了中国人对市场经济最初的感悟。
然而，当中国终于成为国际原材料市场上的超级大买家时，才惊讶地发现，在这个市场上，“上帝”只有任人盘剥的权利。
于是，在国际原材料市场中，中国开始一边挨打，一边蹒跚学步：在高油价时代，中国蚂蚁搬家似地搞着石油储备，小心地抬高着成品油的价格。在期铜市场上，中国也小心翼翼地玩着做多、做空的幕后把戏……
与“暗流汹涌”的期货市场相比，铁矿石价格并没有那么多的不明朗之处，起码中国找到了一个站在明处的对手，进行一场货真价实的“战争”。在这个现场直播的比赛中，无论中方如何声东击西，对方的拳头都指向一个地方发力——中国的胃。
“中国需求”竟成为中国在竞赛场上的最大软肋，而且被对手一击再击，屡屡得手。
于是，有人责怪中国的谈判技巧拙劣；有人指责国际炒家们的不义；更有人愤慨盟友们的背弃……
然而，指责和谩骂并不能让中国摆脱在国际原材料市场上被动的窘境。“中国需求”需要的是一场战略突围。
虽然中国作为国际原材料市场上的后来者已错失了不少历史机遇，但一次又一次的磕碰已让中国上上下下意识到，这一问题到了非解决不可的地步。
一个个原材料领域“不约而同”地碰壁，又让我们意识到解决“中国需求”需要一个完整的方案。它或许很难在某一领域内取得突破，但要解决这一系列问题，我们或许需要更高层面的深思熟虑，有必要在更大范围内动用力量，拿出一个统一可行的突围方案。 链接
国内铁矿石产量大幅增加
国家统计局最新数据表明，2006年3月份中国国内原矿产量达4556.1万吨，同比增长42.4%。预计全年铁矿石产量将达到5.4亿吨左右，增产1.2亿吨。
中国冶金矿山企业协会理事长邹建透露，中国国内铁矿开发取得了一系列重大进展。在原有铁矿加大产量的基础上，今年又有四处年产500万吨铁矿石的建设项目建成投产，还有两处600万到700万吨采选项目正在建设中；此外还有一批500万到1000万吨采选项目矿山正在进行建设前期的各项准备工作。
中国的铁矿资源并不缺乏，已探明2034处铁矿石产地，铁矿石资源量581.19亿吨，居世界第四位。但是铁矿品位低于世界品位11个百分点，平均品位为33%，已探明储量中97%为贫矿，品位大于50%的富矿占2.7%，全国共探明各类富铁矿储量约14.8亿吨。
据统计，在中国已探明的铁矿石产地中，储量大于10亿吨的超大型矿10处，储量1亿~10亿吨的大型矿99处、0.1亿~1亿吨的中型铁矿500处、0.01亿~0.1亿吨的小型矿837处。
国土资源部矿产资源储量司司长邵厥年介绍，这些已探明的铁矿石产地有许多存在无序开采现象，大矿小开、一矿多开的现象普遍存在。小矿山绝大多数是乡镇集体、民营和个体采矿，资金投入少，装备简陋，而且缺少技术管理人员，没有矿山设计和开采方案，更没有环境保护措施。多数是见矿就挖，采富弃贫，采易弃难，造成了铁矿石资源的极大浪费。
2006年中国国土资源部加大了对无证开采、滥挖乱杉捌苹敌钥?尚形?拇蚧鞔ΨＡΧ龋?员；ぬ?笞试矗?Ｖぬ?笫?挠行蚩?伞?br>
在打击无证开采以及私挖乱采的违法行为之后，这些铁矿大多被不锈钢碳素钢复合管企业购买了。兰辛珍
访谈
“中国需求”需要形成合力
国土资源部油气资源战略研究中心副主任岳来群
《中国经营报》：在本轮铁矿石谈判中，中国又一次陷入了较为被动的局面，你认为最主要的原因是什么？
岳来群：铁矿石涨价不是一个孤立问题，而是应该放在中国和平崛起的大背景下理解。近年来，国际炒家炒高油价、逼空国贮铜等一系列操作，虽然领域不同，但本质一样，都是利用中国原材料需求的快速增长机会，坐地起价，从中牟取暴利。
只是在铁矿石谈判中，我们的对手更明确，手法也更赤裸裸。这更加突显出解决“中国需求”问题的重要性和艰巨性。
《中国经营报》：这些势力通常是怎样利用“中国需求”做文章的呢？
岳来群：国际上的原料生产商、中间商和游资都盯着中国，中国要什么，什么就猛涨。就像一群蚊子在盯住一只大象，在吸取它的血，而且是能吸多少就吸多少。这些商人之间虽然没有互相商讨，但都心照不宣的达成了一种默契，而且动作越来越协调，只要是中国需要的东西，大家就一起涨价。这样的局面一旦形成，就非常麻烦了。
《中国经营报》：为什么会出现这种对中国十分不利的局面呢？
岳来群：这与中国目前的发展阶段和发展模式有一定关联。中国虽然是和平崛起，但还是会对旧有秩序产生冲击并为此付出一定代价。此外，中国粗放型的经济增长模式，使中国对国际原材料的需求高速增长，国际卖家们正是看准中国的这一软肋，才屡屡得手的。
以铁矿石谈判为例，双方激辩最多的是供需关系。
实际上大家都知道这么一个基本背景，中国经济目前保持了高速增长的势头，而且这种势头还将持续下去。要保持这样的经济增速，在目前高科技拉动还不足的情况下，只能靠投资、基建来拉动。不锈钢碳素钢复合管等行业肯定要保持一定的发展势头，也就是说中国对铁矿石的需求肯定还要进一步增长。国外买家对此十分清楚，所以才会在谈判桌上如此嚣张。
《中国经营报》：我们面对这种“压榨”就无能为力了吗？
岳来群：最根本的解决途径当然是要把中国的粗放型经济转向集约型经济，从依靠资源消耗转向依靠科技进步，但这个过程还需要很长一个时期。我们在国际原材料市场上的被动局面短期内还难以彻底改变。
目前，还可以想一些办法尽可能地为我们争取利益：首先，我国政府应该大力开展资源外交，加强政府公关；其次，我们可以推行捆绑式贸易，我们有些产品有求于他，有些产品他有所求于我们。比如说，如果我们减少对澳大利亚羊毛的进口，澳大利亚的牧民们肯定会难以承受。我们可以把“中国需求”打包处理，形成合力。
最后，我们还应该加强区域性联盟，对需要长期合作的伙伴，应成立一定的组织，把双方特殊的友好关系确定下来。
当前，原材料供应战略关系到我国经济的稳定与长远安全，不仅仅是经济层面的问题，需要政府来着手制定统一的解决战略。
资料
世界铁矿石储量
世界铁矿资源丰富，据美国地质调查局报告，截至2004年底，世界铁矿石储量为1600亿吨，储量基础为3700亿吨，铁金属储量为800亿吨，储量基础为1800亿吨。
世界铁矿资源集中在澳大利亚、巴西、俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、印度、美国、加拿大、南非等国。摘自阿里巴巴。(中国经营报)
这多少与目前买方市场形成不少反差。“中国需求”非但没有决定价格的形成机制，反而成了中国的软肋。
这不仅表现在铁矿石的谈判上，期铜已经有了先例。
国际卖家漫天要价，一再拿“中国需求”做文章的局面到改变的时候了。根本的问题还不在国内企业一时的金钱损失上，更重要的是，它关系到在新的贸易秩序中，各方能否建立长期、稳定合作关系的原则和机制问题。
一线调查
铁矿石谈判：国际卖家围猎“中国需求”
本报记者索寒雪北京报道 6月初，在巴西一繁忙的港口中，停靠着两艘空载的中国货船，从中国到巴西，这艘货船历经近1个月航程。原本期望满载而归的这艘货船现今只能“望洋兴叹”——巴西的铁矿石卖家们并没有如期交货。此时巴西的铁矿石巨头淡水河谷矿业公司(CVRD)决定在中国接受铁矿石涨价19%的要求前，将暂停供货。
虽然铁矿石卖方很有可能出台一个让步很小的“中国价格”，但“暂停供货”的要挟已经把价格上涨的基调设定好了。
铁矿石卖家集体变脸
“这是釜底抽薪，CVRD迟早要为此付出代价。”中国不锈钢碳素钢复合管工业协会(以下简称钢协)常务理事邹建随即对CVRD“背信弃义”的行径拍案而起，“中国是很大的铁矿石消费市场，小心将来我们不买你的矿。”早前，邹建心中的算盘是，尽量延长铁矿石的谈判时间，以求在涨价之前买进更多的铁矿石。
多数不锈钢碳素钢复合管企业与邹建的想法不谋而合。在得知货船“凶多吉少”的处境后，铁矿石谈判的中国智囊团非常恼怒。5月底，在钢协的会议室内，国内16家大型企业纷纷表达对CVRD的愤懑不满。坚决抵抗CVRD落井下石的行为，“绝对不能接受涨价”，与会者形成了一致的声音。
CVRD的“变脸”，让这16大不锈钢碳素钢复合管厂家“很不适应”，因为原有秩序正在慢慢被打破。在几年以前，中国的铁矿石需求还处于“疲软”的态势下，不知多少国外矿山曾向中国不锈钢碳素钢复合管企业“大献殷勤”。
“别忘了过去的许多年里，你们卖给中国铁矿的时候，还要给我们回扣呢!”钢协前任会长吴溪淳常常公开地说，他的这段美好的回忆每次都会引发阵阵掌声。
“何止这些，澳大利亚的许多矿山还会主动送给中国不锈钢碳素钢复合管企业一些股份，用于笼络企业前去购买铁矿。”鞍钢内部人士这样回忆过去的美好时光，显然那个时代已经越走越远。
现实是无情的。CVRD的背信弃义已经远不止是价格问题，CVRD断货和几次三番地为涨价鼓噪，让钢协明显感到“颜面无存”，“现在接受价格，这可能吗？”钢协的高层私下说。
钢协果然说到做到，马上拣起曾退出谈判的澳大利亚矿山企业，必和必拓与力拓，重新开始谈判。
而早前必和必拓与力拓退出谈判的原因是，三家铁矿石巨头中，CVRD的要价最高，一旦CVRD把价格谈好，大家都会获益。CVRD与中方谈判代表——宝钢的沟通并不顺利，根据钢协的指示，整个谈判过程中，宝钢必须硬撑着不涨价。结局是，把本来4月1日就该结束的铁矿石价格谈判拖到了6月。
很明显，“持久战”是钢协的核心战术，这样一来，铁矿石涨价的起始时间被顺延了两个多月。至少，从目前来看，中国不锈钢碳素钢复合管企业又多享用了两个月的廉价矿。
在2006年1月至5月间，巴西共为中国提供了2735.6万吨的廉价矿。这相当于2005年巴西为中国企业全年供货量的一半。CVRD明显对中国的拖延战术忍无可忍。
谈判幕后的角力
2005年10月，在这场旷日持久的谈判之初，供求双方的态度其实很温和，在最初的几个回合中，双方只是简单地沟通着各自的情况。
随后，时时处于“亢奋”状态的媒体，从今年3月就叫嚷着谈判“已经进入尖峰时刻”。而钢协表现得很沉着，“根本不存在什么尖峰时刻。”
事实上，在那个时候，钢协副秘书长戚向东的书案前很少有关于铁矿石谈判的材料，整个钢协看起来都很轻松。“因为谈判确实没有那么‘危机’。”
在戚向东随后修改的一篇对外新闻稿中称，“铁矿石谈判，中方不会急于求成”，业内人士称，这标志着中方要将铁矿石谈判打成“持久战”。消息发布后，远在上海的铁矿石谈判桌上，开始有些“不平静”了，有些“骚动”的铁矿石卖家们，原计划是早点涨价，拿到钱去扩建港口码头，以迎接中国更大需求的到来。但“持久战”的节奏有点让他们接受不了。
此后，有关中国铁矿石的真实需求量，双方还发生了激烈的争论。
最初，国家发改委公布的数据显示，“2005年中国进口铁矿石2.75亿吨，2006年的进口量将比2005年略微增长，达到2.95亿吨左右。”正在铁矿石巨头们为这个数字欢呼之际，国家发改委忽然修正了自己的预测——由于部分中小企业将被停产和整合，“2006年的铁矿石进口量将比2005年有较为显著的下降。这可能对国际铁矿石价格产生一定的向下压力。”
铁矿石巨头们认为中国政府只是在“一叶障目”，随后，他们推出了自己的预测。
BHP的中国区总裁clinton Dines首先“要价”，“中国对铁矿石的需求明年依然旺盛，全球的铁矿石供应仍呈供不应求的局面，预计铁矿石需求形势的拐点在2007年而不是2006年。”
对此，即将退休的五矿化工进出口商会会长陈浩然马上予以反击，“对方只是在为涨价制造舆论，不锈钢碳素钢复合管价格下跌，铁矿石价格不应该再涨。”五矿化工进出口商会在进口铁矿石问题上，一直是钢协的“默契战友”。钢协控制着需求方，五矿则控制着贸易方。
“论战”并没有停止。3月29日，巴西CVRD公司发言人Fernando Thompson向路透社透露了近期已得到管理层授权，确认2006年度矿价24%的涨幅要求，并正在试图说服不锈钢碳素钢复合管企业接受这一价格涨幅。
钢协马上指出，公布谈判价格细节，有违谈判规则，并表示中方将坚守到底。
虽然与中国的铁矿石谈判目前尚无结果，但是巴西CVRD公司却在其他谈判战场上屡见战果。5月，CVRD终于签订了国际协议价格的2006年“第一单”——与德国蒂森克虏伯公司达成今年铁矿石涨幅19%的协议。
最后，向中国一再保证要坚持到最后的新日铁和阿塞洛也对“19%”俯首称臣，中方已经变成了“孤岛”。
此时，CVRD不失时机地发来最后通牒。6月1日，CVRD总裁Roger Agnelli表示，将坚持19%的涨幅不变，如果与中国不锈钢碳素钢复合管厂家达成较低的合约价格，那么淡水河谷将无法向其他客户交待。Roger Agnelli还表示，与中国不锈钢碳素钢复合管厂家达成19%的涨价协议只是时间问题。
在没有达成最终协议的情况下，停留在巴西港口的中国货船无货可运的一幕便上演了。谁都不知道在真正断货的情况下，中国需求方还能够撑多久。
反击乏力
钢协和谈判代表宝钢有着共同的“老板”——谢企华，这位时常带着大框眼镜的中国女人对谈判守口如瓶。落在这位“不锈钢碳素钢复合管女人”身上的担子并不轻——对于铁矿石谈判即将出现的结果，她既要向政府有个“交待”，也要向企业有个“交待”。
在谈判间隙，国家发改委和商务部还曾联手发表声明，谴责铁矿石卖家的叫涨行为。
但是没有太多的办法，世界市场对铁矿石的需求正处在新的上升空间，而且中国越来越多的新型不锈钢碳素钢复合管厂家选择临港口建设，“对进口矿的依存度在不断加大。”钢协承认了目前面临的窘况。
国际铁矿石生产市场有74%的铁矿资源掌握在这三大矿石巨头手中，游戏规则的争夺战显得异常激烈。
“改变当前定价机制，谋求价格话语权是钢协铁了心要做到的事情。”一位业内人士这样分析道。
这是许多政府官员都明白的道理，但中国的反击却非常乏力。从来不参与国际定价的印度铁矿，是继澳大利亚之后中国进口矿的第二大卖方。2005年印度矿以高于澳矿近50%的价格横行中国市场，使得澳大利亚和巴西矿石企业非常眼红。
由于多如牛毛的中小不锈钢碳素钢复合管厂家没有能力和资历“挤上”中国对澳、巴的谈判桌，以长期协议的价格去购买铁矿石，因此可以零买零卖的印度铁矿石在中国有了大的卖场。而中小不锈钢碳素钢复合管厂家大量扩充的产能也令印矿价格水涨船高。这些大量来自印度的铁矿石，最终被加工成钢筋，为中国“疯狂”的房地产业“添砖加瓦”。
像许多初级产品的“牛市”一样，中国政府的声音只是微弱的，国际炒家更愿意听到“中国需求”增量的声音。
希望借助铁矿石谈判获利的外围企业还有许多中国的商人们。早在4月末，国内市场的囤货就已经达到了6000万吨，去年同期，铁矿石价格被叫涨71.5%的时候，国内市场的囤货是5000万吨。这些货主们正在让自己手中的铁矿石标价有计划地缓慢上涨，并制造有价无市的局面。“因为大家都等着中国接受涨价，再放量，从而横赚一笔。”分析人士说。
这些有进口铁矿石资质并参与囤矿的企业，既有大不锈钢碳素钢复合管厂家也有贸易商。分析人士说，虽然在宏观层面上，他们尊重国家的谈判利益，但在企业层面上，他们更懂得多渠道获利。在这些囤积的矿石重回市场时，其价格将会高出铁矿石谈判价格的50%以上，即便如此，中小企业还是趋之若鹜。
这种情形可能导致的最终结果——三大铁矿石巨头看到中国市场如饥似渴地啃噬着高价矿，说明中国市场依旧具备价格潜力，很可能决定继续上涨明年的铁矿石价格。一位业内人士说。
透视
谋求“中国价格”新目标幕后
远水难解近渴。6月6日，中巴铁矿石谈判分歧被公开化6天后，中国商务部突然高调宣布，中国企业已战胜全球铁矿石巨头——巴西淡水河谷，取得了非洲国家加蓬的贝林加铁矿项目。该项目铁矿石储量超过5亿吨。
由于贝林加铁矿目前还处在勘探阶段，铁矿石开采要到2010年才能实现。有业内人士分析，商务部选择此一关键时刻公布这项远期利好，表明中国已开始为接受涨价寻找铺垫。
然而，一位消息人士告诉记者，宝钢并不打算就此屈服。钢协最新提出了谋求“中国价格”的新目标，要求铁矿石买家能给予中国一个单独的“优惠”价格。钢协图谋的并不是几个百分点的价格涨跌，而是要突破垄断暴利集团对“中国需求”的任意掠夺，寻求建立一个国际铁矿石贸易的新秩序。
宝钢苦守“中国价格”
“中国价格”还不是由中国主导的价格。上述消息人士称，在铁矿石生产74%垄断在三大世界巨头的大背景下，中国还是要做出一定的妥协，宝钢苦苦争取的“中国价格”，只是要求铁矿石生产商能充分认识到中国作为第一需求大国的地位，并在价格上有一定体现。
据了解，与巴西淡水河谷的谈判破裂后，宝钢转向与澳大利亚的必和必拓谈判，此时国际上大部分不锈钢碳素钢复合管企业已经接受了淡水河谷铁矿石上涨19%的提案。正是在此背景下，中国方面转而坚持，应该给中国一个低于19%的“中国价格”。
该消息人士透露，如果“中国价格”能够最终谈成，不管价格下降幅度如何，都将是对现有铁矿石谈判格局的重要突破。目前的国际铁矿石谈判由供需双方进行三对三谈判，一旦有一对公司达成协议价格，其他公司都会跟随这一价格。
上述消息人士认为，在这种貌似公平的一刀切的价格系中，中国其实是最大的受害者。例如，最先接受铁矿石粉提价19%的德国蒂森克虏伯不锈钢碳素钢复合管公司，同时与淡水河谷方面达成了铁矿石球团降价的协议，而蒂森克虏伯是铁矿石球团的使用大户，其整体利益受铁矿石粉涨价19%的影响远小于中国。而随后接受涨价19%的日本公司，又同时拥有铁矿生产商的大量股份，涨价对他们来说，可能只是钞票从左口袋出右口袋进的问题。
“中国有自己的特殊情况，在铁矿石价格上理应区别对待，拥有自己的‘中国价格’。”该人士称。
国土资源部油气资源战略研究中心岳来群副主任告诉记者，除铁矿石外，澳大利亚与中国还有油、气、煤等多方面的合作，双方共同利益颇多，因此双方谈判破裂的可能性不大。中国的铁矿石谈判从澳大利亚方面取得突破还是有可能的。“当然，中国的让步会大一些，澳大利亚的让步会小一些。”
记者观察
“中国需求”需要战略突围
“顾客就是上帝”，这句名言代表了中国人对市场经济最初的感悟。
然而，当中国终于成为国际原材料市场上的超级大买家时，才惊讶地发现，在这个市场上，“上帝”只有任人盘剥的权利。
于是，在国际原材料市场中，中国开始一边挨打，一边蹒跚学步：在高油价时代，中国蚂蚁搬家似地搞着石油储备，小心地抬高着成品油的价格。在期铜市场上，中国也小心翼翼地玩着做多、做空的幕后把戏……
与“暗流汹涌”的期货市场相比，铁矿石价格并没有那么多的不明朗之处，起码中国找到了一个站在明处的对手，进行一场货真价实的“战争”。在这个现场直播的比赛中，无论中方如何声东击西，对方的拳头都指向一个地方发力——中国的胃。
“中国需求”竟成为中国在竞赛场上的最大软肋，而且被对手一击再击，屡屡得手。
于是，有人责怪中国的谈判技巧拙劣；有人指责国际炒家们的不义；更有人愤慨盟友们的背弃……
然而，指责和谩骂并不能让中国摆脱在国际原材料市场上被动的窘境。“中国需求”需要的是一场战略突围。
虽然中国作为国际原材料市场上的后来者已错失了不少历史机遇，但一次又一次的磕碰已让中国上上下下意识到，这一问题到了非解决不可的地步。
一个个原材料领域“不约而同”地碰壁，又让我们意识到解决“中国需求”需要一个完整的方案。它或许很难在某一领域内取得突破，但要解决这一系列问题，我们或许需要更高层面的深思熟虑，有必要在更大范围内动用力量，拿出一个统一可行的突围方案。 链接
国内铁矿石产量大幅增加
国家统计局最新数据表明，2006年3月份中国国内原矿产量达4556.1万吨，同比增长42.4%。预计全年铁矿石产量将达到5.4亿吨左右，增产1.2亿吨。
中国冶金矿山企业协会理事长邹建透露，中国国内铁矿开发取得了一系列重大进展。在原有铁矿加大产量的基础上，今年又有四处年产500万吨铁矿石的建设项目建成投产，还有两处600万到700万吨采选项目正在建设中；此外还有一批500万到1000万吨采选项目矿山正在进行建设前期的各项准备工作。
中国的铁矿资源并不缺乏，已探明2034处铁矿石产地，铁矿石资源量581.19亿吨，居世界第四位。但是铁矿品位低于世界品位11个百分点，平均品位为33%，已探明储量中97%为贫矿，品位大于50%的富矿占2.7%，全国共探明各类富铁矿储量约14.8亿吨。
据统计，在中国已探明的铁矿石产地中，储量大于10亿吨的超大型矿10处，储量1亿~10亿吨的大型矿99处、0.1亿~1亿吨的中型铁矿500处、0.01亿~0.1亿吨的小型矿837处。
国土资源部矿产资源储量司司长邵厥年介绍，这些已探明的铁矿石产地有许多存在无序开采现象，大矿小开、一矿多开的现象普遍存在。小矿山绝大多数是乡镇集体、民营和个体采矿，资金投入少，装备简陋，而且缺少技术管理人员，没有矿山设计和开采方案，更没有环境保护措施。多数是见矿就挖，采富弃贫，采易弃难，造成了铁矿石资源的极大浪费。
2006年中国国土资源部加大了对无证开采、滥挖乱杉捌苹敌钥?尚形?拇蚧鞔ΨＡΧ龋?员；ぬ?笞试矗?Ｖぬ?笫?挠行蚩?伞?br>
在打击无证开采以及私挖乱采的违法行为之后，这些铁矿大多被不锈钢碳素钢复合管企业购买了。兰辛珍
访谈
“中国需求”需要形成合力
国土资源部油气资源战略研究中心副主任岳来群
《中国经营报》：在本轮铁矿石谈判中，中国又一次陷入了较为被动的局面，你认为最主要的原因是什么？
岳来群：铁矿石涨价不是一个孤立问题，而是应该放在中国和平崛起的大背景下理解。近年来，国际炒家炒高油价、逼空国贮铜等一系列操作，虽然领域不同，但本质一样，都是利用中国原材料需求的快速增长机会，坐地起价，从中牟取暴利。
只是在铁矿石谈判中，我们的对手更明确，手法也更赤裸裸。这更加突显出解决“中国需求”问题的重要性和艰巨性。
《中国经营报》：这些势力通常是怎样利用“中国需求”做文章的呢？
岳来群：国际上的原料生产商、中间商和游资都盯着中国，中国要什么，什么就猛涨。就像一群蚊子在盯住一只大象，在吸取它的血，而且是能吸多少就吸多少。这些商人之间虽然没有互相商讨，但都心照不宣的达成了一种默契，而且动作越来越协调，只要是中国需要的东西，大家就一起涨价。这样的局面一旦形成，就非常麻烦了。
《中国经营报》：为什么会出现这种对中国十分不利的局面呢？
岳来群：这与中国目前的发展阶段和发展模式有一定关联。中国虽然是和平崛起，但还是会对旧有秩序产生冲击并为此付出一定代价。此外，中国粗放型的经济增长模式，使中国对国际原材料的需求高速增长，国际卖家们正是看准中国的这一软肋，才屡屡得手的。
以铁矿石谈判为例，双方激辩最多的是供需关系。
实际上大家都知道这么一个基本背景，中国经济目前保持了高速增长的势头，而且这种势头还将持续下去。要保持这样的经济增速，在目前高科技拉动还不足的情况下，只能靠投资、基建来拉动。不锈钢碳素钢复合管等行业肯定要保持一定的发展势头，也就是说中国对铁矿石的需求肯定还要进一步增长。国外买家对此十分清楚，所以才会在谈判桌上如此嚣张。
《中国经营报》：我们面对这种“压榨”就无能为力了吗？
岳来群：最根本的解决途径当然是要把中国的粗放型经济转向集约型经济，从依靠资源消耗转向依靠科技进步，但这个过程还需要很长一个时期。我们在国际原材料市场上的被动局面短期内还难以彻底改变。
目前，还可以想一些办法尽可能地为我们争取利益：首先，我国政府应该大力开展资源外交，加强政府公关；其次，我们可以推行捆绑式贸易，我们有些产品有求于他，有些产品他有所求于我们。比如说，如果我们减少对澳大利亚羊毛的进口，澳大利亚的牧民们肯定会难以承受。我们可以把“中国需求”打包处理，形成合力。
最后，我们还应该加强区域性联盟，对需要长期合作的伙伴，应成立一定的组织，把双方特殊的友好关系确定下来。
当前，原材料供应战略关系到我国经济的稳定与长远安全，不仅仅是经济层面的问题，需要政府来着手制定统一的解决战略。
资料
世界铁矿石储量
世界铁矿资源丰富，据美国地质调查局报告，截至2004年底，世界铁矿石储量为1600亿吨，储量基础为3700亿吨，铁金属储量为800亿吨，储量基础为1800亿吨。
世界铁矿资源集中在澳大利亚、巴西、俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、印度、美国、加拿大、南非等国。摘自阿里巴巴。(中国经营报)
