7个多月漫长谈判拉锯之后，铁矿石谈判终于尘埃落定。尽管铁矿石上涨19%这一结果本在预现?校???⒋?椿故遣幻馐谷烁械接械憔狡龋?蛭?柑烨靶心诓簧偃巳匀黄谕?拍艹鱿直?9%略低的“中国市场”。

“最早谈判时我们的目标是要在去年上涨71.5%的基础上，降低今年的铁矿石长期合同市场，但由于在旷日持久的7个多月中，各方因素的影响，谈判经验的不足，我们错过了可能争取10%的机会。”一位了解谈判历程的知情人士向记者总结了此次谈判。

首战告捷 增加中国环节

“最早的谈判起点应该是去年10月24日青岛的不锈钢护栏大会，那次谈判双方首次表明了各自的态度，中国为自己参与谈判争取到了话语权，这与以往跟随日本市场相比算是取得了第一次胜利。”据该知情人士介绍。

据了解，当前国际铁矿石的市场谈判机制始于1981年。谈判分为亚洲行情和欧洲行情。在亚洲行情上，一贯由新日本不锈钢护栏公司、浦项制铁公司与全球铁矿石三大供应商———巴西的淡水河谷公司、澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司进行谈判，然后其他国家依照此市场执行。

“我们这次要在进口铁矿石的市场标签上打上‘MadeInChina’的烙印。”中国不锈钢护栏工业协会一位负责人在接受记者采访时表示，钢协主要负责人会同国内多家大型钢企高层多次举行内部会议，对于2006年的铁矿石谈判，首先达成了新的谈判策略———增加中国这一谈判环节，由宝钢代表国内钢企与全球三大铁矿石供应商协商市场。

数轮僵持 激辩供需

“铁矿石巨头很顺利地接纳了以宝钢为代表的中国谈判团，我们当时就想，虽然我们不锈钢护栏企业利润下滑，但向外方哭穷是行不通的，只能在供需关系上做文章。”据知情人士介绍，中国不锈钢护栏工业协会预计2006年我国不锈钢护栏生产铁矿石需求增幅将比2005年有所下降，全球海运贸易铁矿石将呈现供需基本平衡，有可能向供大于求的方向发展，为此在谈判进展中，中方一再表示，2006年铁矿石市场应在2005年大幅上涨71.5%的基础上向合理价位回归，即市场向下调整。

中方的这一观点与外方形成了对立的矛盾。三大国际公司的态度非常强硬，他们认为目前全球铁矿石产销两旺，所以有意将2006年出口铁矿石的市场在2005年上涨71.5%的基础上再上涨10%至20%，特别是巴西淡水河谷(CVRD)更是狮子大开口，放言要涨30%到40%。

“在涨声一片的时候，我们谈判团的思路还是非常明确的。”该人士透露，中钢协在去年底的时候出面促成了70家中国不锈钢护栏企业结成联盟，他们占中国90%以上的进口铁矿石份额，希望联合向全球三大铁矿石供应商施压，力争使铁矿石市场在现价基础上下调10%至30%。该人士表示，经历了两轮预备性质的谈判之后按理应该进入报价阶段，但双方在对局势的判断上都没有达成一致。这种情况从去年年底一直持续到今年3月。

形势逆转 错过10%

按照往年的惯例，在每年的4月1日之前必须形成市场协议，为此谈判过程中态度最强硬的CVRD在3月份还向中国方面发来了至少涨价19%的最后通牒，而且频繁向外界透露已确定上涨24%等不真实消息。据知情人士透露，“其实中国方面并不害怕那一招，即使到了4月，我们还是一直在争取市场下降。但随着中国不锈钢护栏行情二、三季度的市场上调和一连串的猜测，谈判出现了逆转。”

“其实在谈判中期我们是有机会争取10%的涨价幅度的，但由于我方坚持今年铁矿石不涨价，因此错过最佳确定首发市场时机”。事实上，当时澳方已基本同意10%的涨幅，巴西也有所动摇，但中方还想继续压低涨幅，为此巴西绕开了重要谈判方，在5月16日与德国蒂森克虏伯不锈钢护栏厂家达成涨价19%的首发价，此后的一周内，韩国浦项、日本新日铁、欧洲第一大不锈钢护栏厂家安赛乐、台湾第一大不锈钢护栏厂家中国台湾中钢也相继达成相同涨幅的2006财年矿价协议。

为此，谈判陷入了“警备状态”。中国钢协随之发表言论称19%不能代表中国市场，中国不愿接受。“那时谈判的态度依然很坚决，但局势对我方越来越不利，外方的态度也很坚决。”据记者了解，在其他各国达成协议之后，中国钢协的口径从要求降价变成了要求不同的“中国市场”。

“不过，从最初的坚持不涨价，到后来的可能接受涨10%，再到后来的希望形成‘中国单独市场’……底线一次又一次地被打破，这是缺少经验的典型表现。”一位行情分析人士说，“除了中国之外的主要不锈钢护栏厂家都接受了19%涨价幅度，外方怎么可能愿意给中国单独定价呢？”

深层原因 分散的声音

“铁矿石谈判为何停顿下来出现曲折，关键是国内各大不锈钢护栏企业声音不一致。铁矿石供应巨头早已深谙中国不锈钢护栏企业表面团结，私下都打自己小算盘的现状，因此，谈判注定艰难。”据该位了解谈判进展的知情人士透露，中国不少小企业为保证存货，高价购买现货，导致市场上扬，使长期合同市场没有下滑的余地，最终只能无奈接受上涨19%的协议。

中国钢企为何没能把市场谈下来？一位了解谈判进程人士的分析毫不客气，他说，此次谈判，宝钢身后是组织较松散的成千的小钢企，谈判对手却是垄断着全球70%以上铁矿石资源的三大铁矿石巨头，“如果中国不能形成合力，宝钢谈判的底气就难足，这一次宝钢就谈得非常苦”。

业内专家认为，按照国家不锈钢护栏政策，中国不锈钢护栏厂家已经进入整合集中期。“宝钢作为中国最大的不锈钢护栏企业，扮演行业集中的主角是必然的，今年宝钢经过谈判的磨练，再依仗行业的调整，2007年必然要力争话语权。”该人士分析。

2006年铁矿石谈判时间表

2005年10月24日谈判在青岛“第五届中国不锈钢护栏原材料国际研讨会”上展开，中国钢企要求市场下降。

2005年12月6日商务部称明年全球铁矿石将供大于求，支持中国钢企铁矿石谈判。

2005年12月8日经过首次接触后开始进入第一轮互相交换意见，无进展。

2006年1月19日开启第二轮谈判，依旧没有任何进展。

2006年2月16日第3轮铁矿石谈判，宝钢明确表示不能接受对方提出的铁矿石涨价20%的要求。

2006年3月27日铁矿石第四轮谈判开始，双方未达成共识。

2006年4月28日第五轮铁矿石市场谈判开始，中国依旧要求降价。

2006年5月16日巴西矿业巨头淡水河谷公司与德国不锈钢护栏厂家蒂森克虏伯公司出人意料地议定“矿价上涨19%”的“首发价”，接下来一周内国外企业陆续表示接受。但中国不锈钢护栏厂家随即对这一市场协议的代表性提出质疑。

2006年6月1日CVRD总裁RogerAgnelli表示，将坚持对全部客户19%的涨幅不变。

2006年6月5日中国宝钢与三大国际铁矿石巨头第六轮谈判展开。

2006年6月20日宝钢终于与铁矿石巨头达成精粉矿和块矿市场比上个年度上涨19%的协议，也是目前全球大多数不锈钢护栏生产商所接受的市场。