“现在的不锈钢复合管栏杆厂家和贸易商之间似乎有点角色互换的味道了，越来越多的不锈钢复合管栏杆厂家开始去市场卖不锈钢复合管栏杆。而一部分贸易商的角色则类似于给不锈钢复合管栏杆厂家当业务员。”一位业内人士这样表示。

不锈钢复合管栏杆厂家：卖得不如贸易商多

据记者了解，截至目前，除了中天、西城、萍钢之外，包括首钢、包钢、太钢等多家大型国企都在各地设立了销售分公司，接受记者采访的王伟(化名)便是某大型国企在唐山分公司的负责人，主要销售碳结圆钢。

王伟透露，去年以来，接连而来的跌势，使得不锈钢复合管栏杆厂家出厂价格和市场价格严重倒挂，钢贸商的亏损比较严重，有不少钢贸商退出了不锈钢复合管栏杆厂家的代理行列。

“原本的销售几乎全部交给代理商打理，厂里的一级代理商一度达到20多家，但如今代理商的数量缩减不说，而且销货量也越来越低，不锈钢复合管栏杆厂家不得不考虑新的销售方式。”王伟表示。

而该公司最后的决定是：“派我们直接到大城市的大型批发市场去驻点销售，或成立专门的分公司负责市场运营。”

而在此之前，38岁的王伟是不锈钢复合管栏杆厂家采购部门的中层干部，谈及自身角色的转换，他也颇有感慨：“一开始觉得应该没什么问题，但来了之后才发现，买货和卖货完全是两回事，有点玩不转。”

至于这其中的原因，他归咎于两个方面：“一是今年的需求确实跟不上，就是价格压得再低，也没人来买;二是现在采购渠道多、资源多，不锈钢复合管栏杆厂家直销的价格优势正逐步缩减。”

王伟向记者表示：“面对今年这样的形势，设立分公司也不见得是好办法。由于各地分公司设立的时间较短，自身销售网络和客户资源甚至不及本地的一些大贸易商。”

王伟这样的说法，确实能从销货量的数据上得到佐证。据他介绍，他所在的分公司目前一个月的出货量只有1000多吨。而根据记者之前获得的资料显示，当地一家同样销售圆钢的贸易商月出货量却达到了8000吨。

对此，一位业内人士表示，在终端客户方面，贸易商凭借着多年的经营，积累了不少固定客户，“这是不锈钢复合管栏杆厂家的销售分公司不能企及的。况且，目前‘一单一议’的形式较为普遍，不锈钢复合管栏杆厂家没有了价格优势，几乎在同样的价格下，贸易商在‘感情投资’方面的优势就容易显露出来了。”

贸易商：我给不锈钢复合管栏杆厂家当业务员

在不锈钢复合管栏杆厂家到各地大肆设立分公司和办事处的同时，部分贸易商已不再止步于抱怨和不满，而是开始寻求新的赚钱机会。

在退出不锈钢复合管栏杆厂家的代理行列之后，贸易商和不锈钢复合管栏杆厂家的关系反而更近了一步，这似乎有违常理，但却是发生在贸易商刘建军(化名)身上的真人真事。

据刘建军介绍，他是去年年底才退出不锈钢复合管栏杆厂家代理行列的，在此之前，他一直是某大型不锈钢复合管栏杆厂家的一级代理。当记者问及是否是因为资金紧张等原因而退出代理行列时，他表示：“这次的退出，绝非形势所迫，而是企业的主动调整。”“在 价格‘一天三变’的状况下，代理制明显已经跟不上市场节奏了。”这是他选择退出代理的主要原因，“现在资源那么多，电子盘、‘一单一议’等形式，使得拿货的价格和时间都比代理制要灵活，做代理，不锈钢复合管栏杆厂家的出厂价格始终跟不上市场变化，根本赚不到钱。”他如是表示。

而不做不锈钢复合管栏杆厂家代理之后，也并不意味着和不锈钢复合管栏杆厂家彻底决裂。他向记者表示，现在和不锈钢复合管栏杆厂家的合作甚至比之前更为密切。“现在，很多不锈钢复合管栏杆厂家也正在开放一个窗口，寻找专业的服务。”而“服务商”这一概念也正符合刘建军在退出代理之后对自己的定位。“今年，我们和很多不锈钢复合管栏杆厂家的合作，不是怎么去谈降价，而是不锈钢复合管栏杆厂家定价格，我们给他卖出去，我就相当于是不锈钢复合管栏杆厂家的业务员和销售团队，利用我们的客户资源和品牌，为不锈钢复合管栏杆厂家和终端用户提供服务。”在刘建军看来，贸易商和不锈钢复合管栏杆厂家应形成良性循环，共同发展，不锈钢复合管栏杆厂家需要通过钢贸商把产品打入市场;钢贸商通过为不锈钢复合管栏杆厂家服务获取利润，双方才能达成共赢。“我们相互之间不能算计，而是要共同算计市场。”

刘建军向记者表示，中国的制造业分散，需求多样化，工厂直销不可能实现，“所以需要这样一个高效的中间环节，这就是我们存在的价值。”

对此，也有业内人士指出，对订货量大的终端用不锈钢复合管栏杆企业业，不锈钢复合管栏杆厂家尚能顾及，但是对零星的用钢需求，不锈钢复合管栏杆厂家的销售渠道、占用资金等方面都受到了限制，还是需要和钢贸商进行合作。

而据记者了解，目前刘建军的利润来源正是深加工、仓储、运输等不锈钢复合管栏杆厂家涉及不到的中间环节。

更值得一提的是，目前已有部分不锈钢复合管栏杆厂家提出和钢贸商共同参股组建销售公司，形成不锈钢复合管栏杆厂家和钢贸商的利益共同体，实现“共同进退”